訪問看護の利用者を増やすには？今すぐできる集患の5つの方法

「訪問看護の利用者がなかなか増えない」「集患のために何から手をつければいいのかわからない」——訪問看護ステーションの経営者・管理者であれば、一度はこの悩みに直面するはずです。利用者数が増えなければ訪問件数は伸びず、売上も安定しません。売上が伸びなければ新しいスタッフを採用できず、事業の拡大も難しくなります。

この記事では、訪問看護と訪問リハビリを10年以上経験し、新規利用者の獲得を得意としてきた立場から、「訪問看護の利用者を増やすために本当にすべきこと」を5つに整理して解説します。派手な営業テクニックではなく、明日から現場で実践できる本質的な考え方が中心です。

ちびウルフ

利用者さんを増やすには、やっぱり営業をたくさん回らないとダメなの？

リハウルフ

それが、逆なんだ。一番の近道は「目の前の利用者さんへの関わり方」を磨くこと。理由をこれから順番に教えるよ。

訪問看護の利用者を増やすためにすべきこと5選

結論から言うと、訪問看護の利用者を増やすためにすべきことは次の5つです。順番にも意味があります。

どれも特別なことではありません。しかし「当たり前を、当たり前以上に徹底する」ことが、結果的にもっとも強い集患力になります。ひとつずつ掘り下げていきましょう。

① 目の前の利用者さんにしっかりと関わる

「新規利用者を増やすには何をすればいいですか？」と聞かれたら、私の答えは決まっています。まずは、今担当している目の前の利用者さんに、丁寧に・誠実に関わることです。この記事で伝えたいことの9割は、実はこの一点に集約されます。

これがきちんとできている訪問看護ステーションは、新規利用者の獲得で深刻に悩むことがありません。逆に、ここがおろそかな事業所がいくら飛び込み営業をしても、依頼は安定して増えません。

考えてみてください。ケアマネジャーは、自分が大切に担当している利用者さんに、親切で丁寧に関わってくれた事業所にこそ「またお願いしたい」と思うものです。その評判は担当ケアマネジャーの周囲にも広がり、利用者さんやご家族からの口コミも生まれます。「あそこの訪問看護師さん、本当に良かったよ」——良い評判は、こうして連鎖していきます。

② 訪問看護の存在を地域の皆さんに周知する

意外に思われるかもしれませんが、訪問看護を一度も利用したことがないケアマネジャーは少なくありません。さらに、「訪問看護」というサービスの存在自体を知らない地域住民も非常に多いのが実情です。

だからこそ、「訪問看護とは何か」を地域に向けて発信する活動に価値があります。地域住民、地域で働く医療・介護従事者の双方に向けて、訪問看護でできること・できないことをわかりやすく伝えていきましょう。

この周知活動は、個人でも、自分のステーション単位でも、さらには地域の複数の訪問看護ステーションが連携しても実施できます。同業同士が手を取り合い、地域全体で訪問看護の認知度を底上げしていく発想が、結果として自事業所への依頼にもつながります。

ちびウルフ

具体的には、どんな周知活動があるの？

リハウルフ

地域の介護予防教室や住民向けの健康講座で話したり、ケアマネ向けの勉強会で事例を共有したり。SNSやブログでの発信も立派な周知活動だよ。

③ 職員一人ひとりが地域でブランディングする

あなたのステーションで働く職員は、その地域でどのくらい知られているでしょうか。現代の医療・介護は、事業所名だけでなく「個人のブランド」が選ばれる理由になります。

「〇〇さんがいるから、あの訪問看護ステーションにお願いしよう」——こう思ってもらえる職員が一人でも増えれば、事業所全体の集患力は大きく変わります。一人ひとりが地域で名前を覚えてもらうために何ができるか、事業所単位で考えてみましょう。

会社としての発信だけに頼らず、職員個人が地域活動に参加することも後押ししていきましょう。

④ ケアマネジャーに訪問看護ステーションを知ってもらう

訪問看護の依頼の大半は、ケアマネジャーから入ってきます。つまり、ケアマネジャーとのパイプが太いほど、依頼は安定します。

すでにつながりのあるケアマネジャーに対しては、①で述べたとおり、担当の利用者さんへ真摯に関わることが最大の信頼構築です。一方、まだ面識のないケアマネジャーには、繰り返し、無理のない形で知ってもらう努力が必要になります。

知ってもらう方法は工夫しましょう。事業所のパンフレットや事例紹介を丁寧に届ける、地域の連携会議で顔を合わせる、定期的に対応報告を共有するなど、相手の時間を奪わない形でじわじわと信頼を積み上げるのがコツです。飛び込み営業の問題点については、こちらの記事でも詳しく解説しています。

1. まずは担当中の利用者さんへの関わりで「実績」をつくる
2. 連携会議や勉強会で自然に顔と名前を覚えてもらう
3. 対応経過を丁寧に報告し「任せて安心」と感じてもらう
4. 次の依頼につながり、口コミがさらに広がる

⑤ 誰に対しても上から目線にならない

新規依頼が来ない事業所の管理者には、ある共通点があります。それは「威圧的」「上から物を言う」「偉そう」という印象を持たれていることです。これは実際にケアマネジャーから聞いた声でもあります。

専門職としての知識や経験があっても、相手への敬意を欠いた態度は、信頼関係を一瞬で壊します。利用者さん、ご家族、ケアマネジャー、連携先の医療機関——誰に対しても、謙虚で丁寧な姿勢を保つことが、結局は一番の集患につながります。

専門職・管理者が押さえたい「集患を仕組みにする」視点

ここまでの5つは「姿勢・関わり方」の話でした。最後に、管理者・経営者として集患を感覚ではなく仕組みで管理する視点を補足します。新規依頼を増やすには、振り返りの習慣が欠かせません。

これらを月単位で記録しておくと、「どの関わりが依頼につながっているのか」が見えてきます。感覚的な営業ではなく、効果のある関わりに時間を集中させることができます。

ちびウルフ

結局、一番大事なことって何だったの？

リハウルフ

「目の前の利用者さんを大切にすること」。これに尽きるよ。質の高いケアが評判を呼び、評判が次の依頼を連れてくる。この好循環を作れた事業所は、集患で悩まなくなるんだ。

よくある質問（FAQ）