訪問看護の飛び込み営業は逆効果！利用者を増やす方法を解説
「訪問看護で利用者を増やすために、飛び込み営業はしたほうがいいですか？」——管理者の方からよく受ける質問です。この問いへの私の答えは、はっきり「No」です。
私は訪問看護と訪問リハビリをトータル10年以上経験してきた理学療法士ですが、飛び込み営業をしなくても毎年利用者さんを増やせています。むしろ「飛び込み営業をしているから利用者が来ない」とすら考えています。この記事では、飛び込み営業を止めるべき理由と、正しい利用者の増やし方を、現場目線で具体的に解説します。
- 訪問看護の「飛び込み営業」とは何か
- 飛び込み営業が迷惑で逆効果になる理由
- 営業をかけても利用者が増えない事業所の共通点
- 飛び込み営業に頼らず利用者を増やす方法
訪問看護の飛び込み営業とは？
ちびウルフそもそも訪問看護の「飛び込み営業」って、どういうものなの？
リハウルフ簡単に言うと、アポなしで営業に行くことだよ。挨拶のつもりでも、相手にとっては突然の訪問になるんだ。
訪問看護における飛び込み営業とは、事前のアポイントを取らずに営業へ行くことを指します。代表的な営業先は次のようなところです。
| 主な営業先 | 立場 |
|---|---|
| 居宅介護支援事業所（ケアマネジャー） | 利用者を紹介する側 |
| 地域包括支援センター | 地域の相談窓口 |
| 医療機関（病院・クリニック） | 退院支援・連携先 |
訪問看護の飛び込み営業を止めるべき理由
結論として、私は訪問看護の飛び込み営業はやめたほうがいいと考えています。理由はシンプルです。
空気を読まずに飛び込み営業を続けると、かえって嫌われてしまうことがあります。すると、次のような負のループに陥りがちです。
- アポなしで飛び込み営業に行く
- 忙しい相手に迷惑がられ、印象が下がる
- 紹介が来ず、利用者が増えない
- 焦ってまた飛び込み営業に行く（最初に戻る）
ちびウルフじゃあ、アポさえ取れば営業に行ってもいいの？
リハウルフアポありなら飛び込みよりマシだけど、それでも頻繁に行くのはおすすめしないよ。相手の時間を奪っている、という意識を忘れないことが大事なんだ。
利用者が増えない訪問看護ステーションの共通点
訪問看護には確かな需要があります。正しい努力をすれば、利用者は着実に増えます。逆に、利用者が増えないなら、営業の量ではなく「やり方」に問題があるケースがほとんどです。よくある共通点は次のとおりです。
| つまずきポイント | なぜ問題か |
|---|---|
| 管理者のケアマネへの態度が悪い | 紹介元との信頼関係が築けない |
| ケアマネへの報連相がない | 「任せて大丈夫」と思ってもらえない |
| 目の前の利用者さんに親切でない | 評判・口コミにつながらない |
| 「稼ぐため」の訪問看護になっている | 利用者・家族・連携先に見抜かれる |
飛び込み営業に頼らず利用者を増やす方法
飛び込み営業の代わりに大切なのは、「紹介したくなるステーション」になることです。具体的には次のような積み重ねが効きます。
- 目の前の利用者さんに、丁寧で親切な看護を提供する
- ケアマネジャーへ、こまめに報告・連絡・相談（報連相）を行う
- 紹介元に対して誠実で、感じの良い対応を徹底する
- 自ステーションの強み（対応疾患・24時間体制など）を分かりやすく伝える
リハウルフ結局のところ、ケアマネさんは「安心して利用者さんを任せられる相手」に紹介したいんだ。日々の誠実な仕事と報連相こそが、最強の営業なんだよ。
一人ひとりの利用者さんに丁寧に向き合い、連携先と信頼を積み上げていけば、紹介は自然と増えていきます。集客の考え方については、YouTube「リハウルフ」でも解説していますので、あわせてご覧ください。
「営業」ではなく「連携」と考える
飛び込み営業がうまくいかない根本の原因は、「売り込み（営業）」の発想で連携先に接していることにあります。ケアマネジャーや医療機関が求めているのは、自社の宣伝を聞くことではなく、「目の前の利用者さんを安心して任せられる事業所かどうか」という情報です。
そこで意識したいのが、営業を「自社を売り込む行為」から「利用者さんのために情報を共有する連携」へと捉え直すことです。たとえば、担当している共通の利用者さんについて経過をきちんと報告する、相手が困っているケースに対して自ステーションでできることを具体的に伝える——こうした関わりは、相手にとって迷惑ではなく「ありがたい情報提供」になります。
紹介が自然に生まれる仕組みをつくる
安定して利用者を増やしているステーションは、飛び込み営業の量で勝負していません。「紹介したくなる理由」が日々の業務の中に組み込まれているのが共通点です。
| 取り組み | 紹介につながる理由 |
|---|---|
| 報告書・経過の質を上げる | ケアマネが「丁寧で安心」と感じる |
| 急な相談・依頼に誠実に対応する | 「困ったときに頼れる」と評価される |
| 対応できる疾患・体制を明確に伝える | 紹介する側が判断しやすくなる |
| 利用者・家族の満足度を高める | 口コミ・評判が連携先に伝わる |
こうした積み重ねは派手さこそありませんが、飛び込み営業よりはるかに確実に利用者増へつながります。一度信頼を得たケアマネからは、継続的に紹介をいただけるようになるからです。
飛び込み営業より効果的な3つのアプローチ
「営業しないと不安」という方のために、飛び込み営業に代わる、相手に迷惑をかけない効果的なアプローチを3つ紹介します。
1. 退院支援・地域連携の場でつながる
病院の退院前カンファレンスや地域のケア会議は、連携先と自然に顔を合わせられる絶好の機会です。担当ケースを通じて誠実な対応を見てもらえれば、それ自体が何よりの信頼づくりになります。アポなしで押しかけるより、こうした「必要な場」での関わりを大切にしましょう。
2. 分かりやすい資料を用意して渡す
連携先が知りたいのは「どんな疾患・状態に対応できるか」「24時間対応か」「どんなスタッフがいるか」です。これらを1枚で分かる資料にまとめておくと、相手は短時間で判断でき、必要なときに思い出してもらえます。長々と口頭で説明するより、はるかに親切です。
3. オンラインでの情報発信を活用する
近年は、連携先や利用者・家族がインターネットで事業所を調べることが増えています。ホームページやSNSで、対応内容や日々の取り組みを発信しておくと、相手が自分のタイミングで情報を得られます。相手の時間を奪わない、時代に合った「攻めない営業」といえます。
ケアマネジャーが「また紹介したい」と感じる関わり方
紹介の起点になるのは、多くの場合ケアマネジャーです。では、ケアマネはどんな訪問看護ステーションに利用者さんを任せたいのでしょうか。現場で信頼されるステーションには、次のような共通点があります。
| 信頼される関わり | 避けたい関わり |
|---|---|
| 利用者さんの変化を早めに共有する | 状態が悪化してから慌てて連絡する |
| 相談に対してレスポンスが早い | 連絡がつきにくい・返事が遅い |
| できること・できないことを正直に伝える | 安請け合いして後で対応できない |
| 利用者・家族にも誠実に接する | 事務的で冷たい印象を与える |
こうした日々の小さな信頼の積み重ねが、「次もあのステーションにお願いしよう」という気持ちを生みます。飛び込み営業で一度だけ顔を見せるより、担当しているケースで誠実に動くことのほうが、はるかに強い印象を残すのです。
ちびウルフつまり、特別なことより「当たり前を丁寧に」が一番の近道なんだね！
リハウルフそのとおり。誠実な看護と、こまめな連携。これを続けるだけで、飛び込み営業に頼らなくても利用者さんは増えていくよ。
よくある質問（FAQ）
訪問看護の飛び込み営業は本当に逆効果ですか？
アポを取った営業ならしてもいいですか？
営業をしても利用者が増えないのはなぜですか？
飛び込み営業をしないで利用者を増やせますか？
- 訪問看護の飛び込み営業（アポなし営業）は迷惑になりやすく、逆効果。
- 忙しい相手に余裕のある人が来ると、嫌われて紹介が減る「負のループ」に陥りがち。
- 利用者が増えないときは、営業量ではなくサービスの質と連携姿勢を見直す。
- 最強の営業は「丁寧な看護」と「ケアマネへのこまめな報連相」。
- 誠実な積み重ねが、紹介＝利用者増につながる。
